قانون جهانی نیاز
?جب بلانت در کتاب خود به نام «هوش فروش» می‌نویسد:
?فروشندگان موفق و حرفه‌ای، عاشق کشف مشتریان جدید، خدمت‌رسانی عالی به مشتریان فعلی، تلاش برای فروش بیشتر به مشتریان کنونی و کلیه رفتارهای دیگری هستند که باعث افزایش فروش آنها می‌شود
?اما در مقابل، فروشندگان آماتور هر وقت که احساس کنند برای افزایش فروش باید سراغ کشف مشتری جدید بروند یا خدمتی عالی به مشتری کنونی ارائه کنند، این کارها را انجام می‌دهند و در حالت عادی، این وظایف را فراموش می‌کنند
?اما نکته مهم اینجاست که فروشندگان آماتور، به دلیل «قانون جهانی نیاز» شکست می‌خورند و نمی‌توانند از رفتارهای خوب کوتاه‌مدت‌شان نتیجه بگیرند
?طبق قانون جهانی نیاز، هر چقدر بیشتر به چیزی نیاز داشته باشیم ولی عادات رفتاری‌مان برای به دست آوردن آن چیز مناسب نباشد، احتمال کمتری دارد آن را به دست بیاوریم
?برای مثال، فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که عادت رفتاری «جذب مستمر مشتریان جدید» را در خودش نهادینه نکرده است ولی در موقعیتی قرار گرفته که می‌داند اگر نتواند پنج مشتری جدید جذب کند، قطعا از شرکت اخراج می‌شود
?این فروشنده بخت‌برگشته به احتمال زیاد نمی‌تواند به این هدف خود دست پیدا کند، چون به از قبل «عادات رفتاری متناسب با این هدف» را در درون خودش نهادینه نکرده است و طبق قانون جهانی نیاز، شانسش برای به دست آوردن چیزی که به آن نیاز دارد، بسیار اندک است
?پس اگر می‌خواهیم به یک فروشنده باهوش و موفق تبدیل شویم، باید عادات رفتاری مناسب برای موفقیت در شغل فروشندگی را با توجه به ماهیت شرکتی که در آن کار می‌کنیم و محصولی که می‌فروشیم، فهرست کنیم و سپس آن قدر تمرین کنیم که این عادات رفتاری در درون‌مان نهادینه شوند
بدون دیدگاه