بازیچه مشتری نشوید
?جفری گیتومر در کتاب خود به نام «کیمیای فروش» می‌نویسند:
?همه ما دوست داریم «مشتری‌مدار» باشیم ولی خیلی از ما «مشتری‌مداری» را با «قبول کردن هر چیزی که مشتری می‌گوید و می‌خواهد»، اشتباه می‌گیریم
?به همین دلیل، بسیاری از فروشندگان به اشتباه، هر آن چه مشتری می‌خواهد یا می‌گوید را بدون کمترین مقاومتی یا خواستن چیزی در مقابل، می‌پذیرند
?برای مثال، به این گفتگوهای کوتاه توجه کنید:
?مشتری: برایم بروشور بفرست
?فروشنده: چشم حتما
?مشتری: نمونه قراردادتون رو برام ایمیل کنید
?فروشنده: با کمال میل
?این در حالی است که فروشندگان حرفه‌ای وقتی با خواسته‌های متنوع مشتری مواجه می‌شوند، این سه اصل را رعایت می‌کنند:
1️⃣خواسته‌های مشتری را به راحتی نمی‌پذیرند و کمی در مقابل آن مقاومت می‌کنند. با این رفتار، مشتری تصور نمی‌کند چیز کمی خواسته و می‌تواند باز هم چیزهای بیشتری از ما بخواهد
2️⃣در مقابل هر خواسته‌ای که مشتری مطرح می‌کند، از او چیزی می‌خواهند. برای مثال، مشتری می‌گوید «نمونه قراردادتون رو برام ایمیل کنید» و فروشنده پاسخ می‌دهد «بله حتما. پیشنهاد می‌کنم دو روز دیگه برای صحبت درباره مفاد قرارداد، جلسه‌ای داشته باشیم»
3️⃣به خوبی می‌دانند که مشتریانی که مرتب خواسته‌های متنوعی را مطرح می‌کنند ولی حاضر نیستند برای خرید محصول‌مان گام عملیاتی بردارند، به احتمال بسیار زیاد «نامشتری» هستند و نباید برای آنها خیلی وقت گذاشت
بدون دیدگاه