قدرت نامه فروش

رابرت ایمبرایل در کتاب پرفروش خود به نام «بازاریابی انگیزشی» می‌نویسد:

?در تجربیات شخصی‌ام، ابزاری را نمی‌شناسم که همچون نامه فروش، قدرت و تاثیرگذاری داشته باشد. پس بیایید با هم اساس یک نامه فروش تاثیرگذار را بررسی کنیم

?نامه فروش، یک پیشنهاد کتبی به مشتری بالقوه است که حداکثر 10 صفحه است. پس نباید به اشتباه تصور کنیم که نامه فروش باید کوتاه و شامل چند پاراگراف خلاصه باشد

?یک نامه فروش سه وظیفه اصلی زیر را بر عهده دارد:

1️⃣باید مشتری را درباره منافع، ویژگی‌ها و مزایای محصول‌مان آگاه کند

2️⃣باید به مشتری آموزش بدهد که چرا به این محصول نیاز دارد

3️⃣باید مشتری را مجاب و تشویق کند که چرا باید الان این محصول را بخرد نه در آینده

?به همین دلیل است که می‌گوییم نامه فروش ممکن است حتی به 10 صفحه هم برسد چون در آن علاوه بر سه وظیفه فوق، باید تمام دلایل احتمالی مخالفت مشتری را بیان و به آنها پاسخ بدهیم. از این‌رو است که می‌گوییم «نامه فروش مثل یک فروشنده چاپ شده است و دقیقا همان وظایف فروشنده را باید انجام بدهد»

?برای افزایش اثرگذاری نامه فروش‌مان باید آن را شبیه یک کتاب داستان مصوّر طراحی کنیم به این معنی که برای جذاب‌تر شدن نامه‌مان تا جای ممکن باید از تصاویر جذاب استفاده کنیم نه صرفا از کلمات خشک و خالی. البته منظورم از کتاب داستان مصوّر، یک کاتالوگ یا بروشور تبلیغاتی نیست بلکه یک نامه واقعی است که انگار در آن می‌خواهیم خاطرات سفرمان را همراه با عکس‌هایی از آن برای یک دوست صمیمی بازگو کنیم

?نکته مهمی دیگری که درباره نامه فروش باید به آن توجه کنید این است که برای به نتیجه رسیدن نامه فروش باید صبور باشیم. خود من به ازای هر هزار نامه‌ای که می‌فرستم، فقط بین 50 تا 100 مشتری را جذب می‌کنم. البته نکته مهم اینجاست که بیشتر از 90 درصد این مشتریان به مشتریان وفادارمان تبدیل می‌شوند چون با آگاهی کامل از محصول‌مان، آن را انتخاب کرده‌اند