غلبه بر تردید مشتری

?جفری گیتومر در کتاب خود به نام «کیمیای فروش» می‌نویسند:

?تردید و شک مشتری نسبت به محصولی که به او پیشنهاد کرده‌ایم، یکی از موانع اصلی در شکست مذاکرات فروش به حساب می‌آید. برای غلبه بر این مانع می‌توانیم از این روش‌ها کمک بگیریم:

1️⃣از مشتری خیلی رک و صریح بپرسید «نگرانید که از معامله با ما ضرر کنید؟». وقتی از مشتری چنین پرسش صریحی را می‌پرسیم، اگر نگران چیزی باشد، به احتمال خیلی زیاد خیلی صریح جواب‌مان را می‌دهد و نگرانی‌هایش را مطرح می‌کند. ولی اگر مشتری سکوت کرد، معلوم می‌شود که یا بهانه خاصی ندارد و می‌توانیم از او بخواهیم تا مثلا قرارداد را امضا کند یا کلا دنبال خرید از ما نیست و نباید بیشتر از این اصرار کنیم

2️⃣به مشتری نشان دهید که مایلید در مراحل بعدی کار هم مشارکت کنید. برای مثال، از مشتری بپرسید «آیا می‌خواهید ترتیبی بدهم که من هم زمان تحویل سفارش‌تان حضور داشته باشم؟»

3️⃣از مشتری بپرسید که آیا مانعی بر سر راهش برای خرید محصول‌تان وجود دارد؟ اگر مورد خاصی را مطرح کرد، به او کمک کنید آن مانع را برطرف کند. مثلا اگر گفت «کارمندان‌مان به سیستم فعلی عادت کرده‌اند» به او بگویید «می‌توانیم کارمندان‌تان را در یک دوره آموزشی دو روزه که در یک هتل خوب برگزار می‌شود، به طور کامل آموزش بدهیم»